Trí tuệ nhân tạo cải thiện trải nghiệm của người mua
Các tiêu chí của bên mua trong các giao dịch B2B (giao dịch giữa doanh nghiệp với doanh nghiệp) đang thay đổi và kỳ vọng của họ giờ đây cao hơn bao giờ hết. Với chu kỳ giao dịch B2B kéo dài hơn và phức tạp hơn, việc bán hàng và marketing cần phải tìm được hướng đi chiến lược hơn trong việc tiếp cận, thuyết phục và duy trì khách hàng. Trong khi việc có một sản phẩm tuyệt vời với một mức giá hợp lý chắc chắn là điều quan trọng, nó cũng không đảm bảo thành công và những người mua ngày nay đang tìm kiếm nhiều hơn là một cuộc giao dịch 1 lần.
Theo nghiên cứu gần đây, 81% số bên mua trong giao dịch B2B giờ đây quyết định mua dựa theo trải nghiệm khi mua, hơn là sản phẩm hay giá cả. Những người mua hiện đại này mong chờ một trải nghiệm được cá nhân hóa với những nội dung liên quan trong suốt quá trình tìm mua hàng, bất kể là khi họ tự tìm mua hay đang làm việc với một tư vấn bán hàng. Nhưng trong phần lớn trường hợp, các bên bán đều đang đi chệch hướng, sử dụng những trình bày cố định, không liên quan mà không gây hứng thú cho người mua – và họ đang mất dần giao dịch vì điều này.

Để có được một trải nghiệm mua hàng tuyệt vời, nội dung là yếu tố then chốt. Theo một nghiên cứu của SiriusDecisions, trung bình, các nhân viên bán hàng sử dụng hơn 17 nội dung cho một quá trình mua bán. Vì thế, các công ty đang đầu tư ngày càng nhiều vào việc phát triển nội dung cho mọi giai đoạn trong trải nghiệm của bên mua.

Kết quả là, các đội bán hàng có thể tiếp cận một kho nôi dụng khổng lồ để giúp họ làm việc. Tuy nhiên trong phần lớn trường hợp, họ chỉ dùng đi dùng lại một vài nội dung mà họ cảm thấy quen thuộc. Và thay vì buộc các tư vấn bán hàng phải phụ thuộc vào kinh nghiệm của bản thân, trí tuệ nhân tạo có thể gợi ý một vài nội dung đã được chứng minh có hiệu quả trong những trường hợp tương tự. Ví dụ, giả sử một tư vấn bán hàng đang làm việc với một quản lý marketing cấp cao ở một công ty thiết bị y tế cỡ vừa đặt trụ sở tại Hà Nội. AI sẽ gợi ý những nội dung cho người bán mà trước đó đã mang tới kết quả tích cực trong những trường hợp bán hàng tương tự. Bằng việc sử dụng gợi ý này, tư vấn bán hàng có thể đem lại những nội dung có liên quan tới nhu cầu và mong muốn của một người mua cụ thể.

AI có thể là một công cụ mạnh mẽ để đẩy mạnh chiến lược bán hàng. Nó có thể đem tới những trải nghiệm sát hơn, mang tính cá nhân hơn cho người mua, hướng tới việc đóng giao dịch dễ dàng hơn. Nhưng sức mạnh của AI tỷ lệ thuận với lượng dữ liệu mà nó có thể tiếp cận. Một cái bẫy phổ biến mà rất nhiều công ty hiện đang mắc phải là tập trung hoàn toàn vào thuật toán của AI – và bỏ quên tầm quan trọng của việc xây dựng cơ sở dữ liệu để AI sử dụng.

Để có thể xây dựng một công cụ AI thành công, các công ty cần thu thập một lượng lớn dữ liệu để hiểu được cách cả bên bán và bên mua tương tác với các nội dung. Các công ty càng thu thập được nhiều dữ liệu từ tương tác của người bán và phản hồi của người mua, các nội dung được gợi ý sẽ trở nên ngày càng sát và mang tính cá nhân hơn.

Suy cho cùng, một công ty có thể phát triển một thuật toán chặt chẽ tối đa, nhưng nếu không có cơ sở dữ liệu toàn diện, thuật toán đó cũng trở nên vô nghĩa.